Благодаря диверсификации мы стали узнаваемыми

О своем десятилетнем опыте диверсификации и о мерах господдержки рассказал Александр Кулик, председатель совета директоров АО «КАМПО», до 1993 года - Орехово-Зуевское специального конструкторского бюро кислородно-дыхательной аппаратуры (СКБ КДА).

- Александр Юрьевич, расскажите об опыте диверсификации вашего конструкторского бюро.

- Не надеюсь сообщить истины, но если наш опыт будет кому-то полезен, я буду очень рад. С 1953 года мы занимаемся техникой экстренной медицины, пожарным и спасательным оборудованием, водолазным снаряжением, морской, авиационной и космической техникой. Мир постоянно меняется, неуклонное изменение объёмов закупок по ГОЗ (Государственному оборонному заказу, - прим.ред.) направлено в сторону радикального сокращения, что не может нас не беспокоить.

- В чем состоит процесс диверсификации предприятий ОПК?

- Думаем, диверсификация бывает двух видов. Первый вариант – понятный, производство условных кастрюль или более высокотехнологической продукции. А второе, что мы для себя открыли: диверсификацию можно вести и в сфере ГОЗ. Понятно, что традиционные рынки в сфере ГОЗ уже наполнены, так что нишу приходится искать. Например, сейчас мы строим 200-тонные судоподъёмные понтоны, это достаточно крупные конструкции. Чтобы вы себе их представляли, это объект диаметром 6 м длиной 12 м, насыщенный разного рода системами. Сейчас заканчивается постройка катера для ВМФ с базированием в Севастополе, предстоит начало испытаний. Или другой пример. Мы давно поставляем продукцию для судостроительной промышленности. Восемь лет назад приняли решение заниматься судостроением самостоятельно. Учитывая, что подмосковное Орехово-Зуево не порт пяти морей, строили суда водоизмещением до 140 тонн по модульному принципу. На сегодняшний момент уже построено порядка 100 объектов: многофункциональные суда и катерамодульные причалы с контейнерными модулями: обеспечения водолазных работ, медицинский, модуль-мастерская и т.д. На базе морских контейнеров мы строим самое разное оборудование. Конечно, нашим главным заказчиком всегда останется Министерство обороны, но мы всеми силами выводим наше производство и на гражданский рынок. Например, делаем катера-бонопостановщики для Транснефти, активно работаем с пожарной охраной на тему перспективных пожарных судов и катеров.

Конечно, объемы продаж на гражданских рынках у нас никогда не будут соизмеримы с продажами по ГОЗ, но они дают нам живые коммерческие деньги, необходимые для развития.

- Как вы выбираете новые направления для производства?

- Мы исходим из потенциала нашего производства, которое у нас мало-мальски прилично выстроено, и им удобно пользоваться. Но иногда идеи рождаются по ходу работы. Наше новое направление – судовая мебель и интерьеры – возникло тогда, когда при выпуске собственных судов мы поняли, что заказывать судовую мебель крайне дорого и не всегда качественно. Стали делать сами. А если уж мы уже делаем мебель для судостроения, почему бы не делать качественную дубовую мебель в кабинеты или библиотеки? Освоили и это производство, оно востребовано. Занимаясь этим, решили освоить и средства борьбы за живучесть корабля. Мы не думали раньше об этом направлении, но прекратило существование профильное предприятие, и мы подстроились под его номенклатуру, получили лицензии. Борьба за живучесть кораблей предполагает и устранение, аварийных повреждений с помощью так называемого аварийного лесоматериала: брусьев, досок. Затем мы освоили морские огнетушители. То есть мы не жалуемся на отсутствие идей или заказов, несмотря на специфику своей работы. Мы ищем свой интерес не только в сфере ГОЗ: возникла водородная энергетика –занимаемся ею. На гражданском рынке также ищем свободные ниши. У нас на основе системы менеджмента качества хорошо выстроено управление производственными процессами и в эту систему встраивается производство гражданской продукции. Но она не может быть дешевой, и это проблема.

- Какая из вашей гражданской продукции заняла наибольшую долю в общем обороте?

- Лет 15 назад в рамках подготовки одного снаряжения мы столкнулись с водолазными ножами. Уважаемая организация, которая взялась за их разработку, заказ за безумные деньги успешно провалила, и мы были вынуждены сами делать эту работу. Потом стали выпускать и другие ножи - за десять лет производство ножевой продукции у нас стало одним из бюджетообразующих. Мы и сами не предполагали, сколько в нашей стране потребителей данного вида продукции. Мы делаем ножи специального назначения, и какие-то из них продаем на гражданском рынке - гражданским водолазам, охотникам, туристам, просто любителям вещей с некоей легендой. 

Это несоизмеримо меньшие объемы, чем по Государственному заказу, но, как говорится, грех жаловаться.

- Как вы мотивируете своих специалистов создавать новые идеи в области диверсификации?

- Конструктор теряет мотивацию, когда ему скучно. Чтобы не давать их мозгам закиснуть, мы ставим перед ними сложные интересные задачи. Если огнетушители не бог весть, какие сложные конструкции, то, например, газобаллонные самозарядные пистолеты в дизайне и габаритах боевого оружия с имитацией движения затвора конструктивно гораздо сложнее, чем боевые пистолеты.

- Как вы оцениваете свои результаты диверсикации?

- В целом неплохо. Номенклатура, освоенная за последнее десятилетие, заместила половину традиционной номенклатуры, объемы которой с каждым годом уменьшаются в силу насыщения рынка. Если бы не новые направления, такие как судостроение, судоремонт, выпуск ножей, огнетушителей, мебели, изделий из стекла и другого, мы потеряли бы и половину оборота, и способность к развитию.

Благодаря диверсификации мы стали узнаваемыми, в последние годы мы наблюдаем взрывной рост посещаемости сайта. Мы закрепили свои рыночные позиции по ряду новых направлений и проводим активную работу по продвижению на рынок новых разработок.                                                                 

- Откуда вы берете средства на диверсификацию?

- За свой собственный счет это почти нереально, но у нас очень хороший опыт взаимодействия с Фондом развития промышленности. В прошлом году мы взяли льготный займ на 94 млн. рублей под 1% по программе "Противодействие пандемии» на закупку комплектующих, зарплату и оснастку под медицинскую продукцию – аппарат ИВЛ, кислородный ингалятор и на разработку противовирусной маски. На сегодняшний день наша маска – единственное средство индивидуальной защиты, которое реально защищает от вируса как пользователя, так и окружающих в случае, если пользователь является носителем вируса.

- С какими проблемами диверсификации вы сталкиваетесь?

- Работа по ГОЗ объективно связана с высокими накладными расходами, что увеличивает цену продукции. Нам сложно конкурировать по ценам на гражданских рынках. Вопрос развития номенклатуры тоже крайне болезненный. Нам почти не выделяется средств на проведение НИОКР. Никуда не уйти от высоких накладных расходов, потому что мы имеем дело с противоречивыми задачами – исполнить все требования в сфере ГОЗ и сохранить конкурентоспособные цены на гражданском рынке. Наш финансово-экономический отдел за последние годы уже вырос в три раза, потому что заказчики постоянно усложняют и изменяют формы отчетности, то есть издержки производства продолжают расти. Это невозможно объяснить гражданским. И это огромная проблема.

Нам пока не хватает знаний и опыта в исследованиях рынка, управлении коммерческой ценой, продвижении товара современными методами, построении каналов сбыта.

Есть проблемы и с отсутствием «коммерческого мышления» у персонала, привыкшего создавать технику по ТЗ Государственного заказчика, где цена изделия формируется затратным способом. В то время как на гражданском рынке задача обратная – надо понимать рыночную цену будущего товара и пытаться создать изделие должного уровня, конкурентоспособное по цене.

 - Вы знаете, как и что делать?

- Каждый товар требует своего подхода. И обстоятельства других компаний потребуют от них своих решений. Где-то мы укрепляем и совершенствуем свою систему сбыта, где-то проводим диалог и взаимодействие с региональными дилерами. Ищем рыночные ниши, в которых востребована дорогая высокотехнологичная продукция и думаем над тем, что мы можем там предложить, развиваем новую номенклатуру конкретно под них. Занимаемся психологией управления, не только технологиями, у нас большие процессы идут. И знаем, что найдем применение своим компетенциям.